Продажа, продуманная до миллиметра

Согласно статистическим данным, россияне в среднем один раз в жизни совершают сделку с недвижимостью. А это значит, что каждому из нас с большой вероятностью хоть раз в жизни да придется пройти процедуру покупки-продажи жилья. Одна из ее важных составляющих – показ либо осмотр квартиры: здесь тоже имеются достойные отдельного материала тонкости, причем для обеих сторон, участвующих в процессе.

Есть смысл начать даже с чуть более ранней стадии – подачи и чтения объявлений, а также ведения разговоров по телефону с потенциальной второй стороной. Хотя специалисты и риелторы и говорят, что все больше людей обращаются к ним за помощью при подборе квартиры, однако желание людей подыскать вариант подешевле через объявления еще очень велико, и такой метод весьма распространен. Если вы тоже обратились к объявлениям, будьте готовы к тому, что они далеко не полностью отображают действительность. Скажем, описывая продаваемый объект недвижимости, автор бумажки обычно все слегка преувеличивает: метраж квартиры путем некоторого домысливания на пару квадратных метров возрастает, действительные 20 минут до остановки общественного транспорта превращаются в пять-восемь...

Автора можно понять: он пытается выгодно подать свое предложение в ряду сотен подобных. Однако, если вы сами автор, не стоит все-таки особенно усердствовать в подобном сочинительстве: если покупатель попадется на ваше объявление и придет посмотреть квартиру, различие желаемого и увиденного на 10 метров может его серьезно возмутить. Если вы покупатель, не стесняйтесь проверять квартиру по документам: например, по свидетельству права собственности на жилье.

«Показывать квартиру, естественно, необходимо в моменты ее максимальной привлекательности. Перед этим, кстати, стоит как можно более объективно оценить все ее плюсы и минусы, – советует директор агентства недвижимости «Мир квартир» Денис Павлов. – Поэтому не стесняйтесь, позовите соседей или других не связанных с ней прямым образом людей. Пусть они скажут без утайки, что их всегда раздражало в вашей квартире. Это могут быть низкие потолки, узкий коридор, маленькая кухня, ужасный вид из окна. Понятно, что хрущевскую кухню никуда не спрячешь, но с некоторыми недостатками можно бороться».

Например, если вид из вашего окна представляет собой удивительной красоты панораму, то просмотр лучше назначать на светлое время суток и гордо показать покупателю реку, лес и другие пейзажи из окна квартиры. Помойки или заводские трубы под окном показывать следует вечером, предварительно занавесив окна. Если существует некий негативный фактор, появляющийся в строго определенный момент (ежедневно ровно в 17:00 под вашими окнами с ревом проносится товарный поезд), нужно, конечно, всеми силами не допустить просмотра квартиры в это время. Потому как не допустить прохождения поезда вам не удастся.

Вполне логично, что покупатель, который придет полюбоваться своей будущей жилплощадью, не должен видеть ее в захламленном состоянии. Все, что можно вымыть (дверь, подоконник, пол), должно быть вымыто. Не повредит также проветрить квартиру, может быть, выбросить что-нибудь из ненужных вещей, раз все равно предстоит переезд. Постарайтесь по мере сил навести порядок в день просмотра: чисто психологически ваш гость может связать неаккуратность нынешнего хозяина с нахождением квартиры в ужасном состоянии и ее слишком завышенной ценой.

Если же вы в качестве покупателя пришли в не очень опрятную квартиру, повода для расстройства у вас нет никакого: важно понять, что захламленность квартиры зависит только от степени аккуратности ее владельца, а вам уборка такого жилища не должна влететь в копеечку, зато появляется возможность поторговаться с хозяином и значительно уменьшить сумму покупки. Гораздо важнее обратить внимание не на степень захламленности квартиры, а на некоторые ее составные элементы. Проверьте надежность оконных блоков, дверных конструкций, сантехники, разного рода инженерного оборудования и электропроводки. Естественно, потолок и стены не должны разваливаться, а пол – проваливаться.

Не нужно, кстати, бросаться и в другую крайность – делать ремонт непосредственно перед продажей. По словам специалистов агентств недвижимости, предпродажный ремонт обычно не окупается. Однако из всякого правила бывают исключения. «В некоторых квартирах ремонт действительно необходим, – комментирует директор агентства недвижимости «Титул» Дмитрий Сазонов. – Это коммуналки, в которых жили граждане, любившие выпить, очень неаккуратные хозяйки и так далее. Но и в этом случае работы должны быть максимально экономными: только чтобы удалить грязь и дурной запах».

Если в квартире на продажу обваливается штукатурка, лучше, конечно, сделать косметический ремонт: снять слой облупившейся краски и покрыть поверхности свежей, но самой дешевой, подклеить обои там, где они отошли и так далее. В крайнем случае, если, скажем, обои проще переклеить, чем подклеить, лучше вообще освободить от них стены. По мнению экспертов, хотя хороший ремонт в продаваемой квартире, даже если сам он влетел владельцам в значительную сумму, и не может добавить более 100 тысяч рублей к стоимости при перепродаже, не стоит относиться к нему спустя рукава. Внешний вид квартиры оказывает на клиента большое психологическое воздействие: если сначала ему показали затемненную квартиру с серыми стенами и оторванными обоями, а на следующий день – светлую ухоженную квартирку по цене на 100 тысяч дороже, то клиент выберет именно ее, утверждают специалисты.

Грубейшая ошибка хозяев квартиры состоит в том, чтобы уделить внимание только собственной жилплощади. Не забывайте: стоимость квартиры зависит не только от ее внутреннего содержания, но и от состояния подъезда. Если клиенту квартира понравилась, но в подъезде вывернуты лампочки, лифт не работает, а входной двери в подъезд вообще нет – вряд ли покупатель будет гореть желанием купить ваши жилметры. Зато его наверняка привлекут чистый подъезд, надежная входная дверь, свежий воздух и так далее. Вкрутите лампочки в подъезде, откройте окна. Неплохо также подмести полы и помыть лестничную площадку.

Возвращаясь к варианту показа квартиры потенциальному покупателю в темное время суток, отметим, что он подходит также жильцам домов, территорию возле которых убирают нерегулярно. Особенно это касается весны и осени. Со всем двором вам, конечно, вряд ли удастся разобраться одному, однако пусть хотя бы у входной двери в подъезд будет чисто.

Это лишь небольшая часть рекомендаций, которые прямо или косвенно влияют на настроение клиента и на принятие им окончательного решения. Как отмечают специалисты рынка недвижимости, в некоторых случаях особенности предпродажной подготовки могут повлиять и на цену жилья, хотя в целом – весьма незначительно. «Дело в том, что на интерес покупателя к квартире влияет множество факторов, среди которых близость к остановкам общественного транспорта, магазинам, возраст дома, планировка квартиры и так далее, – отмечает риелтор Игорь Лукьянов. – Внешний вид квартиры, ее ухоженность в момент демонстрации потенциальному покупателю – далеко не самое важное».

К тому же, если сделка все-таки совершается с участием риелтора, цена обычно обговаривается еще до показа квартиры клиенту и практически никогда не меняется после посещения предлагаемой жилплощади. Если риелтор никуда не торопится, так же как и продавец неухоженной квартиры, в этом случае недовольному покупателю не удастся сбить цену за внешний вид. Такое возможно в случае необходимости срочно продать квартиру, если, скажем, она уже находится в цепи сделок и от этого зависит успех деятельности риелтора, разница в цене будет составлять порядка нескольких десятков тысяч.

При сотрудничестве продавца с профессиональным риелтором последний обязательно контролирует и осуществляет предпродажную подготовку жилметров. Прежде чем вообще предлагать квартиру кому-либо, риелтор сам едет туда и смотрит на состояние жилплощади. Этот фактор должен быть учтен при оценке квартиры, заложен в ее стоимость на рынке.

По словам специалистов, исходя из увиденного риелтор и предложит вам квартиру с тем внутренним состоянием, которое вам подходит. Например, некоторые люди покупают квартиру сразу пригодную для жилья, и им, естественно, нужен качественный ремонт; другие – чтобы сдавать; третьи в любом случае будут делать ремонт и так далее. Так что не стоит отчаиваться, даже если в вашей квартире обои уже давно пожелтели и улучшить их внешний вид можно только путем замены на новые. И на вашу квартиру при любом раскладе должен найтись покупатель.